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服務(wù)&銷售 專業(yè)贏得客戶瀏覽次數(shù)：42

沃爾沃建筑工程設(shè)備致力于服務(wù)全球各個(gè)建筑領(lǐng)域，以其優(yōu)越的性能，出眾的品質(zhì)屹立于世界之巔，他們的故事成為永不腐朽的傳奇，讓我津津樂道。

2011年我有幸加入“星沃”大家庭，沐浴著“沃”家和煦的陽光，茁壯成長為一名優(yōu)秀的維修工程師。 “立足星沃、服務(wù)客戶”，認(rèn)真維修每一臺(tái)沃爾沃設(shè)備，熱情服務(wù)每一位擁有沃爾沃設(shè)備的客戶，始終是我在內(nèi)心堅(jiān)守的原則。

“后市場銷售理念”、“維修工程師的銷售培訓(xùn)”、“全員整機(jī)銷售、配件銷售、維修銷售方案”…… 隨著市場的變換，公司營銷策略的轉(zhuǎn)變，業(yè)務(wù)培訓(xùn)的增加，我這個(gè)拿扳手的人也被推向工程機(jī)械后市場營銷的“風(fēng)口浪尖”。

市場銷售對我這個(gè)技術(shù)宅男來說絕對是一個(gè)人生挑戰(zhàn)，深知營銷之路坎坷曲折，會(huì)有柳暗花明的意外，也會(huì)有春風(fēng)得意的榮譽(yù)，更有劈頭蓋臉的失落，這是人生的考驗(yàn)，更是職業(yè)生涯必不可少的點(diǎn)綴。這些年我維修著來來去去的設(shè)備，閱歷著身邊形形色色的客戶，仰視著營銷高手每一次的對決，心中渴望成功之情溢于言表。

仲夏七月，驕陽似火。我服務(wù)的大客戶楊總來電告知，礦上的沃爾沃EC360DL 挖掘機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力下降，近期機(jī)油消耗量超出正常值，需要檢修。我調(diào)閱了客戶的維修檔案，記錄顯示，客戶購買的機(jī)器已持續(xù)使用了一萬九千多小時(shí)，維護(hù)保養(yǎng)非常認(rèn)真仔細(xì)，發(fā)動(dòng)機(jī)沒有進(jìn)行過維修。當(dāng)即給領(lǐng)導(dǎo)做了匯報(bào)，制定了維修方案，同時(shí)班組領(lǐng)取專用工具，并申請了服務(wù)車輛。

一路風(fēng)塵仆仆驅(qū)車趕到二百余公里外的煤礦工地，與楊總簡單寒暄了解設(shè)備情況后，上機(jī)進(jìn)行設(shè)備檢查。啟動(dòng)正常、聲音正常，進(jìn)氣系統(tǒng)正常，可以看見下排氣管有輕微白氣、VACDS斷缸檢測噴油器工作正常，但缸壓低于正常值。憑著我對該款發(fā)動(dòng)機(jī)的了解，燒機(jī)油問題應(yīng)該出在進(jìn)氣管路上，再次仔細(xì)檢查印證了我的判斷，發(fā)動(dòng)機(jī)下部有一個(gè)不易觀察的連接軟管，軟管內(nèi)側(cè)褶皺處發(fā)現(xiàn)了橫向裂紋，拆下預(yù)熱器前的進(jìn)氣管，發(fā)現(xiàn)進(jìn)氣道有可見的粉塵，因此造成空濾系統(tǒng)失效，發(fā)動(dòng)機(jī)活塞環(huán)等部件磨損，造成故障現(xiàn)象。

發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)送到大修廠，拆解后我對所有部件做了測量和檢查，為保證客戶后期機(jī)器的正常使用，我建議楊總將發(fā)動(dòng)機(jī)大修更換四配套套件（缸套、活塞、活塞環(huán)、活塞銷等），換成發(fā)動(dòng)機(jī)大修總成套件（缸套、活塞、活塞環(huán)、活塞銷、連桿瓦、曲軸瓦、進(jìn)排氣門等），這樣才能夠保證發(fā)動(dòng)機(jī)在使用中，達(dá)到一個(gè)長期良好的工作的狀態(tài)，也減小因發(fā)動(dòng)機(jī)故障造成停機(jī)的概率。然而，工程機(jī)械施工元老級人物楊總并未采納我的建議，考慮到成本控制，堅(jiān)決不更換進(jìn)、排氣門等配氣機(jī)構(gòu)零配件，采取氣門、氣門口絞磨達(dá)到密封目的，再更換氣門密封后繼續(xù)使用?？蛻舻膱?jiān)持與我的執(zhí)著強(qiáng)烈的碰撞，質(zhì)保的問題也出現(xiàn)談判危機(jī)。冷靜，我提起熱水壺走出辦公室打水，思緒萬千，怎樣才能說服客戶呢？

電話交代完徒弟小張任務(wù)后，我回到辦公室，楊總滿臉不快的低頭翻動(dòng)著手機(jī)，我重新拿出以往的笑容，和楊總聊起了家常。小張來電任務(wù)完成，我邀請楊總再次來到車間。小張準(zhǔn)備好工具等在工作臺(tái)前，我隨手拿起一只進(jìn)氣門測量起來，氣門下沉量、氣門與導(dǎo)管最大間隙、氣門頭邊緣厚度，我得心應(yīng)手的把弄著量具，慢條斯理的給小張報(bào)著數(shù)據(jù)，小張手捧《D12D發(fā)動(dòng)機(jī)維修手冊》對比參數(shù)，帶著略顯夸張的語調(diào)向大家告知，超出標(biāo)準(zhǔn)值XXX，超出極限值XXX……,最后我用柴油對小張絞磨的進(jìn)、排氣門做了泄露測試，隨著缸體上進(jìn)氣門與氣門口的柴油漸漸消失，我的心卻敞亮了。

通過我們用專業(yè)知識(shí)對楊總進(jìn)行一個(gè)利弊的講解和測試之后，楊總折服了，改變初衷更換了配氣機(jī)構(gòu)所有配件。小小博弈，最終在我的堅(jiān)持下，再次完成了一個(gè)圓滿的維修之旅，我很欣慰最后的結(jié)局，沒有因?yàn)榭陀^的因素，對我們維修質(zhì)量口碑造成影響，聽到機(jī)器重?fù)Q新生的歡鳴，我的內(nèi)心無比驕傲。

走在人生長路上，我選擇成為一名小有成就的維修工程師，不得不說，做服務(wù)，我是專業(yè)的，做銷售，我是認(rèn)真的。最得意的事，莫過于故障維修妙手回春，享受那種油然而生的成就感，最愜意的事，莫過于客戶很滿意的微笑，和那句再普通不過的“謝謝”！最欣慰的事，莫過于成長路上點(diǎn)滴的進(jìn)步，心智的成熟和成功的喜悅。

近年工程機(jī)械銷售行業(yè)風(fēng)起云涌，跌宕起伏，后市場盈利的大時(shí)代正逐漸凸顯，沃爾沃公司以獨(dú)到的見解精準(zhǔn)應(yīng)對，推出了“全系列產(chǎn)品延保政策、配件優(yōu)惠訂購政策、大修發(fā)動(dòng)機(jī)延保政策、現(xiàn)場服務(wù)“黃盒子”計(jì)劃”等營銷方案，率先抓住了行業(yè)后市場營銷的先機(jī)，助力日漸高新的后市場發(fā)展。而我作為一名維修工程師，更要學(xué)會(huì)適應(yīng)市場風(fēng)馳電掣的變換節(jié)奏，充分利用這些難得的資源，依據(jù)客戶不同的的需求和期望，與時(shí)俱進(jìn)，砥礪前行，成為一名“文武兼?zhèn)洹钡暮笫袌鼍S修服務(wù)工程師，與萬千工程師齊心協(xié)力，創(chuàng)造一個(gè)服務(wù)更加到位、維修更加精良、關(guān)愛更加至上的后市場輝煌時(shí)代！